Businessplan

Was ein Einzelhandel ist, kann sich jeder vorstellen. Doch:

• Welche Waren? Lebensmittel, Getränke, Spielwaren?
• Welche Qualität und Preislage?
• In welchen Räumlichkeiten? Wie groß ist die Verkaufsfläche? Ausstattung mit hohen Regalen oder sehr familienfreundlich?
• Mit welchen Besonderheiten? (z.B. kostenloser Kaffee oder eine Spielecke für Kinder)

Der Begriff Gastronomie ist sehr weit gefächert. In dieser Branche sind u.a. diese Fragen von zentraler Bedeutung:

• Generelle Ausrichtung: Restaurant, Kneipe, Imbiss
• Welche (ländertypischen) Gerichte bieten Sie an?
• Welche Qualität haben Ihre Produkte?
• Wie ist Ihre Preislage?
• Wie viele Sitzplätze im Innen- und Außenbereich?
• Welche Besonderheiten bieten Sie? Fernseher, Spielplatz, etc.

Sie sehen an diesen Beispielen am besten, wie Sie Ihr Unternehmen möglichst genau beschreiben können.

Die Wahl des richtigen Standortes kann für Ihren Betrieb lebenswichtig sein. Sie ist vor allem eine langfristige Entscheidung, da sie während der Laufzeit eines Mietvertrages nicht ohne weiteres revidiert werden kann. Handels- und Dienstleistungsbetriebe wählen ihren Standort meist absatzorientiert. Sie müssen einen engen Kontakt zu ihren Abnehmern haben. Ihre Standortqualität wird weitgehend durch die Kaufkraft der Einwohner im Einzugsgebiet bestimmt. Eine eingehende Standortanalyse ist unumgänglich. Dabei gilt oft die Alternative: Standort nahe der Wohnung des Kunden bedeutet höhere Mieten; Standort kundenfern, auf mobile Kunden, auf Kfz-Besitzer ausgerichtet führt zu hohen Werbekosten.

Emotionale oder traditionelle Bindungen, Improvisation und Fingerspitzengefühl können keinesfalls eine Standortplanung und -analyse nach vorwiegend betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten ersetzen.

Standortfaktoren

Haben Sie die Vor- und Nachteile verschiedener Standorte sorgfältig geprüft und abgewogen? Insbesondere

• Größe und Reichweite des Einzugsgebietes
• Kaufkraftvolumen im Einzugsgebiet und erreichbares Umsatzpotenzial
• Möglichkeit, geeignetes Personal zu bekommen 
• Zahl, Größe, Entfernung und Attraktivität vergleichbarer Mitbewerber
• Qualität Ihres Standortes im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern
• Sichtbarkeit des Geschäftes
• Laufstraßenlage
• Verkehrsanbindung
• Parkplätze
• Eignung des Standortes für Ihren Kundenkreis (Fußgänger oder Autofahrer)

Beachten Sie bei der Standortwahl auch, ob Sie die geforderten Mieten oder Grundstückspreise mit dem erwarteten Umsatz erwirtschaften können.

Um den Markt kennenzulernen, ist es wichtig, dass Sie vorher Ihren Wunschstandort analysieren. Folgende Fragen sollten Sie sich stellen: Was ist mein Einzugsgebiet? Wer ist meine Zielgruppe? Wer sind meine Wettbewerber?

Einzugsgebiet

Berücksichtigen Sie bei der Festlegung des Einzugsgebiets Verkehrsanbindungen, Straßenverhältnisse, natürliche Trennungslinien, Pendlerströme, aber auch traditionelle Verhaltensweisen Ihrer potentiellen Kundenkreise.  

Zielgruppen

Die Kundenanalyse erfordert von Ihnen eine intensive Marktforschung und Marktbeobachtung. Statistisches Zahlenmaterial kann Ihnen dabei die Arbeit etwas erleichtern und spart Zeit. Vor allem beim Eruieren der vorhandenen Kaufkraft sind statistische Zahlen sinnvoll.

Allerdings sollten Sie bei den Zahlen berücksichtigen, dass es sich um statistische Durchschnittszahlen handelt, die regelmäßig nicht nach regionalen oder sonstigen Besonderheiten modifiziert sind. Übernehmen Sie deshalb die statistischen Zahlen nicht schematisch, sondern prüfen Sie stets (Kundenkreise, Kaufverhalten, örtliche Gegebenheiten) im Einzelfall z. B. durch eigene Umfragen, Beobachtungen, Recherchen von Instituten u.s.w.

Wettbewerber

Durch die Analyse der Wettbewerber sind Sie in der Lage, sich ein Bild von dem zur Zeit in dem Einzugsgebiet bestehenden Markt und dem möglicherweise erzielten Umsatzvolumen zu machen.

Es ist nicht nur die Frage interessant, wie die Kaufkraft und der durch die Wettbewerber gebundene Umsatz aussieht, sondern auch, wie viel Umsatz Sie erzielen müssen, um rentabel arbeiten zu können. Die Untersuchung von Umsatz, Wareneinsatz, Kosten und Gewinn stellt das Zahlenskelett Ihrer Unternehmung und damit einen wichtigen Bestandteil Ihres Unternehmenskonzeptes insbesondere für Gutachter und Kreditinstitute dar.

Mindestgewinn

Die Umsatzprognose ist wohl die schwierigste Aufgabe, die Sie als Existenzgründer im Rahmen Ihrer Unternehmensplanung zu bewältigen haben.

Sie sollten zunächst Ihren Mindestgewinn - für die Deckung Ihres Lebensunterhaltes - und den für die voraussichtlich anfallenden Kosten zwingend erforderlichen Umsatz errechnen. Der Mindestgewinn, der den Lebensunterhalt sicherstellt, setzt sich wie folgt zusammen:

• Kosten für den Grundbedarf (Essen, Trinken, Kleidung, Medikamente usw.)
• die Miete für die Privatwohnung
• die soziale Absicherung (Krankenversicherung, Rentenversicherung, Pflegeversicherung, jeweils einschließlich Arbeitgeberanteil)
• private Verpflichtungen wie Ratenzahlungen, Bauspardarlehen u. ä.
• anteilige private Nutzung des Kfz
• Rücklagen für Urlaub, Freizeit, Krankheit etc.
• die zu zahlende Einkommenssteuer

Flüssige Mittel zur rechten Zeit einsetzen zu können, ist entscheidend für die Lebensfähigkeit Ihres Unternehmens. Eine Liquiditätsplanung ist daher zum einen wichtig als betriebliches Kontroll- und Steuerungsinstrument, sie ist aber auch bedeutsam für Kreditverhandlungen mit Banken.

Die Liquiditätsplanung muss nicht nur für das erste Jahr nach der Gründung erfolgen, sie sollte Ihre ständige Aufgabe sein. Dabei gehört meist das zweite und dritte Jahr zur kritischen Phase des jungen Unternehmens.

Liquiditätsengpässe und Liquiditätsprobleme verhindern - sieben Tipps und Tricks für Unternehmen

Eine genaue Planung der Liquidität sichert die Zahlungsfähigkeit Ihres Unternehmens. Anhand der ermittelten Zahlen behalten Sie den Überblick über die finanzielle Lage und können bei Bedarf schnell gegensteuern. Das ist vor allem in Krisenzeiten wichtig, wenn sich Zahlungseingänge verzögern oder es zu Zahlungsausfällen kommt. Auch Lieferengpässe bei Ihren Lieferanten oder ein Stillstand der Produktion aufgrund kranker Mitarbeiter sind nicht ausgeschlossen. Mithilfe des Liquiditätsplans erkennen Sie zeitnah Unterbrechungen der Zahlungsströme. Sie können rechtzeitig neues Kapital beschaffen und die Liquidität durch geeignete Maßnahmen erhöhen.

Behalten Sie die Kennzahlen im Blick

Kennzahlen liefern Ihnen nicht nur einen besseren Überblick über Ihre Liquidität, sondern helfen auch, Krisen früh zu erkennen und abzuwenden. Zudem ist es bei drohenden Engpässen wichtig, rechtzeitig mit den Banken über diese Zahlen und die aktuelle Situation des Unternehmens zu sprechen. Die wichtigsten Kennzahlen für die Region Mainfranken finden Sie unter https://www.wuerzburg.ihk.de/wirtschaftsregion/

Planen Sie mit Weitsicht

Ein weitsichtiges Liquiditätsmanagement bringt viele Vorteile und dient als Risikomanagement. Wichtig ist es, die Liquiditätsprognose für mindestens drei Monate im Voraus in die Gewinn- und Verlustrechnung sowie in die Bilanz zu integrieren. Das erleichtert unternehmerische Entscheidungen, etwa zu Krediten und Förderangeboten. Dabei umfasst der Liquiditätsplan neben den Zahlungsein- und -ausgängen eine Umsatz- und Ertragsvorschau sowie eine Bilanzplanung.

Am einfachsten ist es, als Grundlage für einen Liquiditätsplan die bereits bestehenden, geplanten Zahlen zu nehmen. Zuerst ermitteln Sie den Anfangsbestand an liquiden Mittel. Dafür stellen Sie zunächst die Bank- und Kassenbestände auf. Im nächsten Schritt listen Sie die Einnahmen und Ausgaben einer Periode auf. Zusammen bilden diese den Endbestand der liquiden Mittel.  Erste Informationen und Hilfestellungen für Ihre Liquiditätsplanung erhalten Sie im kostenfreien IHK-Webinar „erfolgreich starten“ www.wuerzburg.ihk.de/erfolgreichstarten

Um nicht nur die kurzfristige, sondern auch die mittelfristige Liquidität kontinuierlich zu sichern, raten wir zu folgenden Maßnahmen:

Stellen Sie Rechnungen zeitnah und richtig

Gestalten Sie Ihr Forderungsmanagement so, dass Rechnungen zeitnah gestellt werden. Unternehmen sollten die Fälligkeiten ständig prüfen und konsequent Mahnungen versenden. Zudem bieten Factoring und Forderungsausfallversicherungen sinnvolle Ergänzungen. Ebenso gilt es, mit den Kunden bei Bedarf neue Zahlungsbedingungen wie Voraus-, Abschlags- oder Zwischenzahlungen auszuhandeln.

Hinterfragen Sie Ihre Investitionen

Prüfen Sie bei jeder Anschaffung, ob die Investition oder der Kauf an sich bzw. in der vorgesehenen Höhe notwendig ist. Möglicherweise geht es eine Nummer kleiner, oder die Investition kann auf einen Zeitpunkt verschoben werden, zu dem Sie einen größeren Geldeingang erwarten.

Prüfen Sie Ihre Kreditvereinbarungen

Ein teurer Kontokorrentkredit kann möglicherweise in ein langfristiges Darlehen mit niedrigeren Zinsen umgewandelt werden. Am besten prüfen Unternehmen daher ihre Kreditvereinbarungen und sprechen mit den Banken über eine flexiblere Gestaltung und Sondervereinbarungen.

Nutzen Sie staatliche Hilfen

Gerade in schwierigen Unternehmenssituationen erleichtern Förderkredite die Fremdkapitalfinanzierung. Auch wirtschaftspolitisch gewollte Vorhaben, wie die Digitalisierung im Unternehmen, Forschung und Entwicklung oder die Erweiterung des Geschäftes sind Anlässe für gefördertes Fremdkapital. Das Angebot an Zuschüssen und Förderkrediten ist dementsprechend groß und unübersichtlich. Wenn Sie Unterstützung benötigen, dann melden Sie sich zum kostenfreien IHK-Finanzierungssprechtag mit individuellen Einzelgesprächen an. Die IHK führt diese gemeinsam mit der LfA Bayern durch. Anmeldung unter www.wuerzburg.ihk.de/finanzierungssprechtag

Um Unternehmen in corona-bedingten Zahlungsschwierigkeiten zu unterstützen, hat der Staat ein umfangreiches Hilfspaket geschnürt. Dieses enthält unter anderem Überbrückungshilfen, Novemberhilfen und Kredite, die die Zahlungsfähigkeit der betroffenen Unternehmen fördern sollen. Weiter Informationen finden Sie unter www.wuerzburg.ihk.de/coronaportal

Bauen Sie Anlagevermögen, Vorräte und Lagerbestände ab

Unternehmen sollten prüfen, welche Vermögensteile nicht (mehr) für den Betrieb notwendig sind und veräußert werden können. Das können zum Beispiel ungenutzte Maschinen und Immobilien sein. Besonders der Abbau der Lager bringt Firmen schnell Geld. Eine zeitlich genau abgestimmte Produktions- und Versandplanung hilft dabei.

Anbei finden Sie eine Checkliste als PDF.

Anschaffungskosten

Jedes Unternehmen braucht eine gewisse Grundausstattung. Dazu gehören zum Beispiel Büromaterialien, Warenlager oder technische Geräte. Sie sollten sich im Vorfeld Gedanken machen, welche Anschaffungskosten am Anfang auf Sie zukommen. Welchen Anteil können Sie selbst finanzieren und wie viel Geld müssen Sie sich leihen?

Kapitalbedarfsplan

Jede Unternehmung benötigt einen bestimmten Kapitalbedarf. Bei verschiedenen Dienstleistungsbetrieben sind die erforderlichen Anfangsinvestitionen oft recht gering, bei Handelsbetrieben mit Lagerhaltung oder Industriebetrieben können erhebliche Investitionen erforderlich sein, um den Betrieb wettbewerbsfähig auszustatten.

Setzen Sie den Kapitalbedarf nicht zu knapp an. Es ist oft schwer, im Nachhinein gegenüber dem Kreditinstitut weiteren Finanzbedarf durchzusetzen. Holen Sie sich Kostenvoranschläge bei Lieferanten ein und denken Sie auch an die üblichen Lieferfristen.

Zeit ist Geld! Planen Sie auch den Betriebsmittelbedarf in der Anlaufphase ein.

Finanzierungsplan

Beachten Sie bei der Finanzierung die Finanzierungsfaustregeln:

• Das Anlagevermögen sollte aus eigenen Mitteln oder langfristig mit Fremdkapital finanziert werden, das Umlaufvermögen hingegen aus mittel- oder kurzfristigem Fremdkapital.
• Circa ein Drittel des gesamten Kapitalbedarfs einer Gründung sollte aus Eigenmitteln bestehen.
• Die Laufzeit eines Darlehens sollte mit der Nutzungsdauer der hiermit finanzierten Anlagen übereinstimmen.

Zur Finanzierung des Kapitalbedarfs sind Fremdmittel (Bankkredit, Wechselkredit, Kundenkredite, Lieferantenkredite, Kontokorrentkredite, öffentliche Kredite, Verwandtendarlehen, Leasing oder Factoring) und Eigenkapital oder eigenkapitalähnliche Mittel (Eigenkapitalhilfe) möglich.

Bereiten Sie sich gut auf das Bankengespräch vor!

Die Kreditinstitute prüfen die Kreditwürdigkeit ihrer Kunden sehr genau. Deswegen ist es sehr empfehlenswert, dass Sie sich mit dem schriftlichen Unternehmenskonzept intensiv auf das Bankengespräch vorbereiten. Dazu gehört auch, sich Gedanken über Sicherheiten zu machen, die Sie dem Finanzierungspartner zur Verfügung stellen können wie beispielsweise:

• Sicherungsübereignung der angeschafften Gegenstände
• Grundschuld bzw. Hypothek
• Lebensversicherung
• Bürgschaften aus der Familie oder Dritter
• Bürgschaften von Kreditgarantiegemeinschaften oder der LfA Förderbank Bayern

Unabhängig von der Branche, ob Gründer oder gestandenes Unternehmen – ohne Marketing und Vertrieb hat Ihre Geschäftsidee keinen Erfolg. Denn nur, wenn Sie Ihr Unternehmen und die angebotenen Produkte sowie Dienstleistungen passgenau vermarkten, werden Kunden auf Sie aufmerksam und bleiben Ihnen im Idealfall über Jahre treu.

Entscheidend für eine gute Marketing- und Vertriebsarbeit sind - wie immer im Leben - die Grundlagen. Erfahren Sie, was Sie alles für eine solide Basis für Marketing & Vertrieb benötigen, welche Themen Sie im Blick behalten sollten und welche Fördermöglichkeiten es hierzu gibt.

Brauchen Gründer und kleine Unternehmen auch Marketing? Wozu?

Viele Gründer und Selbstständige, aber auch gestandene Unternehmer, deren Betrieb bis vor wenigen Jahren nahezu „von alleine“ lief, fragen sich, warum sie Marketing brauchen. Sollte ein gutes Produkt nicht durch sich selbst überzeugen und die entsprechende Nachfrage schaffen?

Theoretisch stimmt das, allerdings funktioniert es praktisch nicht. Wenn die Hausfrau vor einigen Jahren nur die Auswahl zwischen den Gemüsehändlern und Friseuren am Ort hatte, dann wusste sie schnell, wo die Qualität und die Preise stimmen und welches Angebot sie überzeugt. Im B2B-Bereich war es nicht anders. Die Auswahl der passenden Anbieter war begrenzt, „man kannte sich“. Heute ist das nicht mehr so. Für nahezu jedes Produkt und jede Dienstleistung bietet der Markt eine Fülle an Mitbewerbern. Ihre potenziellen Kunden müssen erfahren, warum ausgerechnet Ihr Unternehmen das Richtige ist. Dabei kommt es auf das Gesamtpaket an, denn einen günstigeren Mitbewerber wird es immer geben. Marketing ist unverzichtbar, um Ihr Angebot bekannt zu machen und die Vorteile zu präsentieren. 

Stellen Sie sich und Ihren Betrieb selbstbewusst in den Fokus!