Einführung

• Grundwissen des Verkaufs; Leistungsmaximierung; Zielsetzung und Zielerreichung; die drei Phasen des Verkaufsgespräches

Die Grundlagen der Kommunikation

• Kommunikationsstufen; jede Kommunikation erfolgt auf zwei Ebenen; Selbstmordwörter; Reizwörter; Reizformulierungen; Optimale Gestaltung der Kontaktphase

Die Kontaktphase

• Der erste Schritt zu Ihrem Erfolg!; Kommunikationsmittel Körpersprache

Kundenbedarfsanalyse

• Bedarfsanalyse; Kundenbedürfnisse erkennen; Bedürfnisse und Motive; Hierarchie und Bedürfnisse; Psychologie der Kundenmotivation, Kundentypen

Die richtige Fragetechnik

• Wer fragt, der führt - wer argumentiert, verliert!; Reden Sie nicht, fragen Sie!; Der Interessensverlauf während des Verkaufsgespräches

Aktiv Hinhören

• Kontrolle und Feedback; Das Gleichgewicht in der Gesprächsführung

Die Angebotsphase

• Der zweite Schritt zu Ihrem Erfolg!; Richtige Präsentation von Produkt- und Leistungsvorteilen; Bedarfsentwicklung; Argumentationstechnik; Abbau von Hemmschwellen und Hindernissen; Einwandbehandlung

Die Abschlussphase

• Der goldene Abschluss, unser Erfolg!; Kaufsignale; die Preisargumentation; Psychologische Preisminimierung; Erfolgreiche Vorgehensweisen bei der Preisdiskussion; die richtige Vorgehensweise bei Rabattgesprächen; Vorgehen bei der Abschlusstechnik