04.01.2018 - 15:22 Uhr

Interview mit Elmar Fedderke

Wie digital muss der Einzelhandel werden?

„Online oder nonline: Wie viel Internet braucht der Handel?“ lautet der Titel einer Kooperations- veranstaltung zwischen der IHK Würzburg-Schweinfurt und der IHK Heilbronn am 24. Januar 2018 in Würzburg. Im WiM-Interview gibt Elmar Fedderke eine Einschätzung zur Bedeutung der Digitalisierung im Handel.

Elmar Fedderke ist Geschäftsführer der Walgenbach GmbH & Co. KG in Düsseldorf, einem familiengeführten, filialisierten Einzelhandelsunternehmen sowie Inhaber der efcon-Handelsberatung. Fedderke ist bundesweit als Referent tätig und Dozent in diversen Lehrgängen.

Als erfahrener Unternehmer und Handelsberater kennen Sie die vielfältigen Herausforderungen der Handelsbranche. Welches Mindestmaß an Digitalisierung müssen Einzelhändler mitgehen?
Eine pauschale Antwort wäre schön, ist aber kaum möglich. Denn der Status quo ist sehr unterschiedlich. Auf das einzelne Unternehmen bezogen ist eine Internetpräsenz sicherlich obligatorisch. Was früher das Telefonbuch war, muss heute mindestens eine Web-Visitenkarte sein. Das klingt für viele Händlerkollegen lapidar, wenn diese seit vielen Jahren dort präsent sind.

Gefährlich ist aber „der Durchschnitt“. Parallel zum Wettbewerb des stationären Handels mit dem Internet haben wir längst einen ausgeprägten Standortwettbewerb. Kleine und mittlere Zentren, Stadtteile und Interessengemeinschaften rüsten auf. Konzertiert wird dort das Angebot vor Ort greifbar und die Attraktivität durch die direkte Verfügbarkeit erlebbar gemacht. Und dabei ist es erschreckend, dass ich regelmäßig in Werbegemeinschaften und vergleichbaren Organisationen unterwegs bin, wo bis zu 50 Prozent der Mitgliedsbetriebe noch nicht im Internet vertreten sind.

Entscheidend für den einzelnen Händler, aber eben auch und insbesondere für einen Mikrostandort wird sein, „im Durchschnitt besser zu werden“, also auch die Schwachen stärker zu machen. Der Standort muss an Attraktivität gegenüber anderen Standorten gewinnen und dabei gemeinschaftlich das Internet nutzen.

Was hindert Händler, diese ersten Schritte zu gehen?
Viele Kollegen haben noch nicht begriffen, dass die eigene Digitalisierungsstrategie ein fester Bestandteil der Kundenbindungsstrategie eines Unternehmens sein muss. Die beste Möglichkeit, einen zunehmend internetaffinen Kunden zu verlieren, ist, im Internet nicht präsent zu sein.

Warum ist das Ihrer Ansicht nach so?
Bei vielen Kollegen herrscht eine gewisse Verweigerungshaltung. Die einen wollen das Phänomen Internet aussitzen, die anderen verweigern sich aufgrund einer persönlichen Abneigung diesem Thema. Das ist im Übrigen genau so gefährlich wie eine Panikflucht in das Internet, bei der dann allzu oft die Probleme aus dem stationären Gewerk vernachlässigt werden.

Per Smartphone ist mittlerweile Onlineshopping rund um die Uhr möglich. Was erwartet der Kunde heute noch, wenn er einen stationären Einzelhandelsladen betritt?
Er erwartet einen greifbaren Mehrnutzen. Das bedeutet für den Händler: Er muss die Gleichung „Produkt + Mensch = Preis“ überzeugend mit Inhalt füllen. Wer sich heute auf seiner regionalen Marktversorgungsfunktion ausruht, der hat morgen keine Chance mehr. Wer meint, die Beratung und Bevorratung sei per se der entscheidende Wettbewerbsvorteil, der hat nicht verstanden, dass der Kunde das vom Handel vor Ort erwartet – und damit die Profilierung darüber sehr schwer ist. Die Erwartungshaltung der Kunden muss im Grunde ständig übertroffen werden. Passiert das nicht, folgt Ernüchterung und der Preis im Internet gewinnt.

Werfen wir mal einen Blick in die berühmte Kristallkugel: Wo steht der Einzelhandel Ihrer Ansicht nach in 20 Jahren?
Wissen Sie, das Schöne an Trends und Prognosen ist, dass Sie in der Regel nie so zutreffen, wie sie einmal formuliert wurden. Der stationäre Einzelhandel wird regelmäßig totgeredet – und es gibt ihn immer noch. Sicherlich, die Anpassungsgeschwindigkeit steigt und mit diesem Tempo kommen immer mehr nicht mit, aber dafür gibt es auch immer wieder Neues. Das Erlebnis beim Einkaufen, das schafft unter dem Strich nur der Mensch. Produkte gibt es überall.

Was wird sich Ihrer Meinung nach also ändern?
Wir werden vermutlich eine stärkere Trennung von Bevorratung und Logistik auf der einen Seite und von Kundenansprache und der Faszination der Warenwelten auf der anderen Seite haben. Nehmen Sie die Lebensmittelbranche, die über Jahre ganz deutlich discountdominiert war und sich nun immer stärker in Richtung Erlebniskauf und Begeisterung vor Ort entwickelt. Insofern wird es je nach Branche unterschiedlich sein, aber das Interesse, Waren, Neuigkeiten und Innovationen vor Ort zu zeigen, ist auf der Seite der Kunden genauso vorhanden wie auf Seiten der Hersteller. Dafür wird es auch in Zukunft passende Konzepte vor Ort geben.

Wir brauchen also eine Topmannschaft vor Ort: Einen Unternehmer, der weiß, wie der Markt tickt, und ein Verkäuferteam, das sich hochprofessionell mit dem Kunden auseinandersetzen kann.

Das Interview führte Dr. Christian Seynstahl (Tel.: 0931 4194-314, Mail: 
christian.seynstahl@wuerzburg.ihk.de).

Veranstaltungsinfo

Weiterführende Informationen zur Veranstaltung „Zukunftsforum Handel“ am 24.01.2018 und Anmeldung unter www.wuerzburg.ihk.de/zukunftsforum-handel